Verkoopgesprek
Bij module 2: "Presenteren, promoten en verkopen", gaat het enerzijds om het maken van media-uitingen, anderzijds om rechtstreeks contact met (potentiële) klanten. Doel is om een product te promoten en te verkopen, of om informatie, uitleg of instructie te geven (met als achterliggend doel ook weer het promoten en verkopen van een product). In dit kader vinden verkoopgesprekken plaats.
De structuur van een verkoopgesprek is die van een Beschouwing:
kwestie->specificatie/verschillende perspectieven->afspraak
| Beschouwing | Kenmerkende opbouw van een verkoopgesprek |
|---|---|
| Opening | De partijen begroeten elkaar en stellen zich eventueel voor (hangt ervan af wat er verkocht wordt). Eventueel wordt er eerst even over koetjes en kalfjes gepraat om de sfeer wat vertrouwder te maken. |
| Kwestie | 1. De verkoper informeert naar de behoefte van de klant. De klant geeft aan wat hij zoekt. De verkoper vraagt zo nodig door: waar wil de klant het product voor gebruiken, aan welke criteria moet het voldoen, wat wil de klant ervoor uitgeven, enzovoort. |
| Verschillende perspectieven en/of argumenten |
2. De verkoper geeft informatie over producten, beantwoordt vragen en draagt argumenten aan voor de keuze voor een bepaald product. De klant stelt vragen en geeft aan wat voor hem belangrijk is (zíjn argumenten voor een bepaalde keuze). Een onderdeel van het gesprek kan het geven van informatie, uitleg of instructie zijn. Ook kan de verkoper het perspectief van de klant vergroten door andere opties of aanvullende producten voor te stellen. Het doel van een verkoopgesprek is altijd om de klant zo goed mogelijk te helpen, dus het meest passende product te verkopen. Daarom maakt een advies vaak deel uit van een verkoopgesprek. Maar tegelijkertijd heeft de verkoper ook een bedrijfsbelang voor ogen: het maakt voor het bedrijf wel uit wélk product een klant kiest, en het is ook aantrekkelijk als een klant meer dan één product koopt (bijverkoop). In zijn informatie en advisering moet de verkoper dit dus meenemen. De verkoper houdt voortdurend de reacties van de klant in de gaten. Hij checkt steeds of het gesprek nog aansluit bij de behoeften van de klant en stelt zijn aanpak of reacties eventueel bij. |
| Afspraak': wel of geen koop | 3. De partijen komen tot een conclusie: de koop wordt gesloten of niet. Eventueel worden afspraken gemaakt. |
| Afsluiting | De partijen nemen afscheid van elkaar. |